“遠東保險王”史泰的經營之道
 

史泰(C·V·Starr)18921015日出生于美國加利福尼亞州一個沿海小鎮福特·布萊格。1916年,史泰孑然一身來到了上海灘。誰能想到,若干年后,這位來時只挾著一只舊皮包的二十四歲窮青年竟會在上海開辦起一個又一個保險公司,在中國,亞洲乃至世界各地拓展保險業務,成為赫赫有名的遠東保險王”。
  史泰年青時就讀于加州大學,未及畢業即開始工作,做過新聞記者、律師事務職員、保險公司經紀人等。這些工作經歷,使他頭腦靈活,反應敏捷,同時也積累了一定的社會經驗。在史泰后來的發跡史上,美豐銀行老板雷文(E·J·RaVen)是一個重要的人物。憑著在美國做保險公司經紀人的經歷和個人能力,史泰受到了雷文的青睞,很快被派在美豐銀行負責管理代理美國普益保險公司的業務。
  191912月,史泰在雷文的幫助下自己開辦了美亞保險代理公司(American Asiatic Underwriters),公司規模很小,主要代理美國保險公會在中國市場的業務。但是,史泰以此為本,多方鉆營,不斷擴大業務。至1925 年,美亞已經發展成為一個注冊資金100萬美元,經營火險,運輸險,船殼險等多種項目的大保險公司;史泰不斷地將資金再投入,先后創辦了友邦水火保險公司、友邦人壽保險公司、美國國際保險公司(AIU),并同英商,法商合資開設四海保險公司和法美保險公司,又收購了一家取名為美國人壽”的保險公司。19328月,美亞與中國通商銀行,浙江興業銀行,中孚銀行共同組建了泰山保險公司,這家由華商出面創立的保險公司,資本額為國幣100萬元,雖然美亞入股只占其中的30%,但是,美亞派出大量經理人員主管業務,并利用分保關系,迫使其依附于己。30年代后期,美亞保險集團已在中國保險業市場中占據了壟斷地位,并在世界各地46個國家和地區設立了分支機構。根據1937年的統計,我國每年向國外流出的保險費約為230萬英鎊,折合法幣3880余萬元,其中美亞集團經辦的保險費總額占30%以上,也就是說,美亞集團在一年內就獲得了1200多萬元的保險費收入。
  要在保險市場獲取利潤,先決條件是必須有大量的保險業務,綜觀史泰的經營過程,不乏出奇制勝之處。
  一、重視廣告作用,擴大公司影響。史泰十分重視廣告的效用。他很欣賞美國一家保險公司的廣告畫,畫面上有一個人從高樓跌下,當跌至三樓保險公司窗戶外時,保險公司已將簽好的保險賠款支票送到跌下來的人手中。雖然當時上海保險同業有限制廣告的決議,但史泰總會想出種種辦法來進行自我宣傳,擴大影響。例如史泰授意設計的廣告,畫面左側為一個男子,右手掌中托起一家大小,空白處寫著“身家性命,嬌妻愛子,都在足下掌上;宜其家室,樂爾妻孥,全靠人壽保險。”

史泰授意設計的廣告

當時滬寧杭一帶的大中城市里,不時可以看到一塊紅字的雙柱廣告牌,上書美亞保險公司總公司上海外灘17號”字樣;上海各家電影院的銀幕上亦天天出現如要保險請到美亞保險公司”幾個大字。1933年初史泰創辦了大美晚報”作為宣傳喉舌,晚報”上經常登載鳴謝賠款迅速的來函,這種信函,實際上早已印好,當保險公司出險之后,只需投保人在底稿上蓋章簽

字,就可以立即登載出來。在強大的廣告攻勢下,美亞集團名聲鵲起”,自然迎來了不少生意。

美商美亞保險公司刊登的廣告

史泰曾對他所經營的公司的命名下過一番功夫。1930年史泰創辦的友邦銀行,英文名稱為Underwriters Savings Bank For the Far East Inc(Underwriter 是保險商的意思),這個名字乍一看來,顯得與美亞保險公司的英文名頗有聯系,而它的英文縮寫U·S·B,又可混淆于美國銀行的縮寫,無形中起了一個欺騙性的廣告作用,為史泰的保險集團吸納了更多資金,這個名字,史泰自認為是得意之作”,經常向人夸耀。又比如,史泰買進美國人壽保險公司,并非看重它的業績,而是看中它響亮的名字。這個公司一到史泰手中,就大登廣告說,總公司設在紐約第幾大街,遠東總公司設在上海外灘17號,實際上,紐約總公司只在一條偏僻街道上設了一個寫字間,所謂遠東總公司,亦不過在友邦人壽公司門口各掛一塊招牌而已。

友邦人壽保險公司刊登的廣告

二、采用靈活多變的經營方法,迎合客戶需要。史泰經營業務,手段十分靈活。他在創辦美亞、友邦人壽、友邦水火和收購美國人壽保險公司后,又投資組建了由英商、法商和華商出面開辦的四海,法美和泰山保險公司,其目的一方面是為了形成一個壟斷集團,另一方面就是為了迎合客戶需要,使美亞集團能夠左右逢源,任從客便。如投保人需要美商保險單,就由美亞、友邦來簽發;需要英商或法商保險單時,就可由四海或法美出單;若要華商保險單時,則由泰山承保。
  1920年初,上海北蘇州路豫康公記等堆棧發生火災,大量蠶繭被燒毀,美亞公司對此承保數目相當大。當時美亞公司開辦不久,能否理賠,外界謠言很多。按常規,保險公司發出賠償前,首先要查明責任,確定應否賠償,然后通過公估行計算出應賠數目,最后再按規定理賠。美亞為了搶奪業務,擴大影響,不惜違反同業規章,搶在同業之前請客招待客戶及經紀人,并在宴席上當眾宣布如數賠款,并說在公估行未計算出應賠數目以前,投保戶可先支取一部分賠款。實際上,因為美亞當時主要由美國保險公會承擔,這樣,美亞慷他人之慨卻以信譽可靠”而名聲大振。
  解放前夕,金圓券如同廢紙,國民黨政府則規定禁止發外幣保單,保險業務一落千丈,華商公司大批停業。此時,美亞利用香港分公司交大批空白保單運來上海,簽發外幣保單。這個做法一經推行,富商大賈蜂擁而來紛紛投保,史泰又獲得了一大筆業務收入。
  三、敢于承擔風險。美亞在開辦之初,往往采用獨立承保的方法,很少采用分保,也很少接受分保。不采用分保,是為了避免肥水外流;不接受分保,是因為它得到分保消息后,總是千方百計將整個保險業務攫取到手中,這種情況,尤其會發生在華商保險公司身上。以前保險公司的保單上,都有別家保險公司”條款,條款規定如果保險單上承保的財產別家公司也承介時,必須通知出單公司將外保批明,否則保單無效。這一條款,原是為防止投保人投機取巧,以一筆數額保幾筆險,而美亞公司看到這種批注時,往往要取消保單,這主要是針對實力較差的華商公司,使其無法獨立承保。華商保險公司一般由于歷史短,資力簿,承保額較小(當時洋商公司火險承保能力比華商大10倍,水險大5060),接受下來的業務有很大一部分要分保出去,有時一筆業務,合全部華商之力亦無法承保,幫不得不求助于洋商公司。而美亞則乘機派出保險經紀人至投保人處游說,要求承接全部業務。當時蘇州河邊的德興堆棧房屋建筑很差,又易引發火災,一般公司都不愿承保,因為危險性大,不僅自身承擔風險,也無法分保出去。史泰了解到華商最大的保險集團吃額為5000 元,全上海華商公司自留額總和亦不過30000元,就將保險總額定為30萬元,如果有人向其投保德興堆棧中貨物的火險時,他就提出條件,必須將其他保險也由美亞來保。這種做法,風險很大,但是美亞也由此獲得了不少業務,積累了大量資本。
  四、重視買辦的作用。史泰深知,充斥于社會各階層中的保險經紀人和買辦,是最能為公司拉來生意的人,所以,史泰除了給他們優厚的薪金之外,還時常以各種恩惠籠絡人心。他曾經花費了2570美元為大買辦趙伯秀修建墳墓;友邦人壽保險公司高級職員楊某經營失敗,史泰便代其償還債務;每逢節假日,史泰還要率領公司員工同游蘇杭。這樣,手下感恩戴德,自然加緊為其效力。當時外商保險公司的慣例,在簽發水險保單時,由于航線、貨物、船舶等級不同,水險保費設有固定費率,而是由各公司承保師根據經驗來判斷收費標準,這樣,保單上就傳統地不注明收費多少,而是用Rateas arranged(費率如議)來注明。史泰由此對經紀人規定了一個最低費率,既可以使經紀人有一個最低收費標準與同業競爭拉來生意,又可使高出最低費率的那一部分保費歸經紀人所有,鼓勵經紀人格外賣力爭取業務。
  1949年解放前夕,史泰與美亞集團離開中國大陸。時至今日,美亞集團已經發展成為一個擁有巨額資產,經營多種保險業務,在世界各地設有分支機構的保險集團——美國國際集團(AIG)。舊上海曾經是冒險家的樂園”,史泰則是冒險家樂園”里的寵兒。但是,一個赤手空拳的人,在幾十年里創立億萬資產的基業,這并不是僅靠冒險所能夠成就的。

(石磊)

2018-01-22
 
 
網站地圖 | 加入收藏 | 設為首頁 | 聯系我們
[email protected]上海市檔案局 上海市檔案館 版權所
地址:上海市長寧區仙霞路326號 上海市檔案館 電話:021-62751700
2019年app自助领取彩金38